Internet, clef de la modernisation pour les agents immobiliers

Internet, clef de la modernisation pour les agents immobiliers

(article publié dans Les Echos du 16/07/2012)

Les prix du logement ont augmenté en moyenne de 120 % depuis 1998, provoquant un alourdissement parfois dramatique de la part allouée à l’habitat dans le budget (21 % des revenus en moyenne contre 15 % il y a dix ans). Pour beaucoup de Français, spécialement en région parisienne, se loger est devenu un problème. Dans ce contexte, les agents immobiliers ont un vrai rôle à jouer : en tant qu’intermédiaires facilitant la rencontre de l’offre et de la demande, ils sont un vecteur précieux de fluidification du marché.

Or les agents immobiliers en France souffrent d’un problème d’image : les particuliers ne voient pas toujours la justification des commissions perçues, c’est pourquoi près de 40 % des transactions continuent à être réalisées sans eux. Cette désaffection est révélatrice de l’inadaptation grandissante de la loi Hoguet de 1970 qui régit les conditions d’exercice de ce métier. Plus de quarante ans plus tard et avec l’arrivée d’Internet, il ne peut plus être le même.

La valeur ajoutée de l’agent ne réside plus essentiellement dans la communication à l’acheteur potentiel des offres désormais accessibles en quelques clics. A l’image de ce qui a pu se passer dans des secteurs tels que la rencontre amoureuse ou les voyagistes, deux nouvelles exigences sont apparues avec la montée en puissance d’Internet : la capacité à maximiser la diffusion des offres pour augmenter les chances de rencontre entre offre et demande d’une part, d’autre part la capacité à aider le client à faire le tri parmi une offre surabondante, ce qui nécessite un accompagnement personnalisé, une connaissance du contexte local et une vraie compétence technique en matière d’immobilier. C’est à cette exigence nouvelle que répondent les nouveaux modèles d’affaires qui se sont développés depuis une dizaine d’années : ces agences fédèrent des négociateurs indépendants qui travaillent autour de chez eux sans boutique (pour économiser les frais de local) et privilégient la vitrine Internet et tous les outils de communication afin de donner aux offres un niveau de publicité maximum. Ce modèle, loin d’être virtuel, repose sur le lien de proximité entre le conseiller immobilier et son client pour tisser des liens de confiance. Face à elles, les agences avec boutiques (qu’il s’agisse d’agences franchisées ou indépendantes) s’interrogent sur la légitimité d’un modèle alternatif. Notre analyse nous montre cependant qu’en utilisant à plein les nouvelles possibilités données par les outils numériques, les agences sans vitrine supportent parfaitement la comparaison face aux agences classiques. Les conditions de pérennité à terme de l’activité de transaction immobilière dépendent d’ailleurs moins du type de « business model » choisi que d’évolutions collectives dans la façon dont le secteur fournit son service. Avec seulement 60 % des transactions, il est clair qu’il existe pour les agences, quelle que soit leur forme, un important potentiel de croissance de l’activité. Encore faut-il pour cela fournir une qualité de service irréprochable et savoir rendre cette qualité visible aux yeux du consommateur. Nous recommandons ainsi de réformer les conditions d’exercice de la profession immobilière autour de plusieurs idées-forces, parmi lesquelles : réaffirmation de la déontologie et renforcement des contrôles, institution d’un socle de formation commun à tous les négociateurs immobiliers, développement du partage des fichiers entre agences…

Les particuliers ont besoin d’intermédiaires compétents capables de fournir un service de qualité lorsqu’ils doivent procéder à la transaction la plus importante de leur vie ; il est dans leur intérêt que les professionnels de l’immobilier sachent faire cause commune pour améliorer le service qu’ils fournissent, au-delà des choix de modèles d’affaires.